Hvordan digitale byråer kan skille seg ut fra konkurrentene

Å skille seg ut under anbud blant en mengde byråer og systemintegratorer kan være vanskelig, spesielt når mange selskaper er (nesten) like dyktige på tekniske løsninger og prosjektledelse.

Dere kan imidlertid iverksette flere tiltak for å differensiere dere positivt. La oss se på hva dere kan gjøre og hvordan dere bør gjøre det

Velg en fleksibel plattform

Som et byrå eller en systemintegrator arbeider dere naturligvis med visse verktøy – minst én eller flere digitale plattformer for å dekke deres kunders digitale behov. En fleksibel plattform bør åpenbart være deres valgte verktøy – ikke bare for deres kunders skyld, men også for deres egen. Husk at dette er et verktøy dere og deres team vil jobbe mye med, så det er optimalt at det er bra.

Basert på vår erfaring setter både partnere og kunder pris på en digital plattform som er enkel å tilpasse, uten bindinger eller teknisk gjeld. En virkelig fleksibel plattform kan løse forskjellige kundebehov i én og samme løsning, noe som eliminerer deres behov for å bruke ressurser og trene utviklere i et nytt system for hver ny kunde. Dette sparer dere for tid som kan brukes til å fokusere på å levere tjenester av bedre kvalitet, noe som igjen maksimerer sjansene deres for å skille seg ut.

Totalt sett bør en fleksibel plattform være enkel å trene utviklere på, den bør være rask å komme i gang med for å bygge løsninger for deres kunder, og den bør passe til moderne prosjekter – med rike webfrontender og headless-kapasitet, samt være i stand til å bygge nettsider også

Få leverandøren på deres side

Få, om noen, byråer og systemintegratorer har laget sin egen digitale plattform og digitale verktøy. Dette betyr ikke bare at dere må velge en digital plattform laget av et annet selskap, men også at dere bør inngå en strategisk allianse eller et samarbeid med plattformleverandøren.

Fordelene ved å få leverandøren på deres side er enorme. Leverandøren kan bidra med teknisk ekspertise og beste praksis under anbudsprosesser, tilby støtte i prosjekter, levere plattformen som en tjeneste, og være en snarvei for å levere funksjonsforespørsler og kontinuerlige forbedringer i tett samarbeid med deres kunder.

Å være en løsningspartner, eller kanskje til og med en premium løsningspartner, gjør at dere skiller dere ut blant mengden. Det signaliserer at dere er en pålitelig aktør og har de nødvendige ferdighetene på deres side for å løse potensielle kunders behov.

Spesialiser dere og gjør det dere gjør best

Arbeidsdeling og spesialisering innen handel er noen av kjennetegnene ved moderne sivilisasjon. Og det er en god grunn til det. Akkurat som ingen person kan være best i alt i livet, kan heller ikke et selskap det. Med andre ord: finn ut hva dere er gode til – ikke vær en middelmådig altmuligmann.

I praksis betyr dette å finne deres nisje, bygge opp ferdigheter og erfaring, utmerke dere i arbeidet deres, og holde fast ved det. Det kan også bety å fokusere på én enkel bransje. For eksempel, hvis deres selskap oppfattes som ledende eksperter på å levere løsninger til helsesektoren, er sjansen stor for at dere er øverst i tankene for helseorganisasjoner som er klare til å styrke sin digitale tilstedeværelse.

Å spesialisere seg betyr ikke at dere ikke skal utvikle dere i takt med teknologisk utvikling og andre trender, noe digital transformasjon har vist oss. Men det betyr at dere bør finslipe deres ekspertise og være absolutt best i det dere gjør for deres kunder.

Å konsekvent levere flotte digitale løsninger og samarbeid vil få dere til å skille dere ut, det vil være et sikkert tegn på kvalitet. Dette prinsippet gjelder også for deres valgte digitale plattform: finn den dere virkelig liker og hold fast ved den også.

Vær en god rådgiver

Ingen liker å bli behandlet som en budsjettpost eller dødvekt. I det øyeblikket du begynner å behandle potensielle og faktiske kunder som bare nok et nummer i en tabell, har du mistet tilliten du burde ha innprentet.

I stedet bør dere alltid opptre som gode rådgivere for deres kunder og leads. Vær hjelpsomme, gi gjennomtenkte svar på spørsmålene deres, og vær proaktive ved å foreslå beste praksis for håndtering av spesifikke problemer dere har identifisert.

I tillegg: vær en sparringspartner for deres kunder. Initier tankevekkende diskusjoner, idédugnader og pitch-møter, og spark dermed i gang kreative prosesser. Følg opp kundene deres regelmessig, still dem spørsmål, vær interessert i dem og deres utfordringer.

En pålitelig rådgiver er mye mer tiltrekkende enn en grå og kjedelig konsulent – bare interessert i å krysse av bokser og vise fram bunnlinjen for sine interessenter. Hvis dere ønsker å fremstå unikt for potensielle kunder, bør dere handle som gode rådgivere.

Vær åpen

Som en del av å være en pålitelig rådgiver og et differensierende trekk på markedet for byråer og systemintegratorer, bør dere alltid vektlegge ærlighet med tanke på deres erfaringer og evner. Ikke overselg dere selv, vær i stedet ærlige og fortell deres leads hvordan ting faktisk står til. Ingen vet alt uansett, så det å fremheve både styrker og potensial er en sikker måte å få en god start på.

Å være åpen innebærer også å vise deres kunder deres tilnærming til den tekniske løsningen og prosjektstyringen, samt å holde dem konstant (men taktfullt) oppdatert på hva dere gjør – det vil si alle de vesentlige handlingene og utviklingen.

Videre, sørg for å presentere all relevant data i fullstendig detalj, selv de ubehagelige. Igjen, det å selge et falskt positivt bilde hvor alt er glitter og gull fremkaller ikke tillit. Gi kundene deres det totale bildet, slik at de kan ta passende tiltak for å for eksempel forbedre en situasjon.

Til slutt kan det å vise detaljerte analyser fra andre kunder (med visse forbehold, selvsagt) illustrere deres hjelpsomme natur som en god rådgiver for potensielle nye kunder.

Ha en unik tilnærming til kundeproblemer

Organisasjoner som kunngjør anbudsprosesser for en ny digital løsning kan sammenlignes med selskaper som utlyser ledige stillinger. Akkurat som sistnevnte ikke vil bli imponert av generiske, masseproduserte søknader fra potensielle ansatte, vil førstnevnte absolutt ikke sette pris på generiske, masseproduserte tilbud fra potensielle partnere.

Dette betyr at dere bør levere en unik pitch, et unikt synspunkt for hver potensielle kunde. Hver kunde har sitt eget tilbud, tankegang, historie, folk og kontekst, og en tilnærming som passer alle, er dømt til å mislykkes. Lær dere de viktigste faktaene om den potensielle kunden og deres bransje, og ha en løpende dialog hvor dere stiller spørsmål for å bli bedre kjent med dem. Dette vil gjøre det enklere for dere å utforme en gjennomtenkt, unik pitch for å løse de spesifikke problemene på den mest effektive og logiske måten mulig.

Mens dere utarbeider deres pitch, bør dere understøtte påstandene med relevant kvalitetsdata, som dere naturligvis har hentet fra omfattende markedsundersøkelser og deres eget firmas erfaring. Med en kombinasjon av unikhet og kvalitet, kan dere være sikre på å skille dere ut fra mengden under en anbudsprosess.

Som en bonus i denne sammenhengen bør dere nærme dere deres potensielle kunde med et langsiktig tankesett. Gjør det tydelig for både dere selv og deres kunde at dere streber etter å generere verdi over tid, og at deres samarbeid er forventet å vare i årevis – hvis mulig, selvfølgelig. Dette fremkaller ytterligere tillit, og viser dere som en stabil aktør som er med på lang sikt, i stedet for å bare høste raske penger.

Bli en tankeleder

En annen måte å skille byrået eller systemintegratoren deres fra konkurrentene på er å være fremtredende gjennom autoritet. Vi sier ikke at dere skal rekruttere kjendiser til teamet deres, men i det minste bør dere strebe etter å gjøre deres kolleger og deres selskap som helhet ansett som tankeledere i deres bransje. Influensere driver ikke bare med tidsfordriv – de er millionforetak som har en reell og varig innvirkning på mennesker og merker. Hvorfor skal ikke deres selskap forsøke noe lignende?

Å bli en tankeleder er lettere sagt enn gjort, men gjennom hardt arbeid og dedikasjon over tid er det mulig – ikke nødvendigvis å oppnå stjernestatus, men i det minste å være mer og mer i tankene hos potensielle kunder.

Hvordan oppnår dere dette? Ved å jobbe konsekvent over tid med grundige blogginnlegg eller podkaster om deres foretrukne bransje og emner, ved å tilby kvalitetsstudier og rapporter om trender og utfordringer deres kunder sliter med, ved å skape slående visuelle presentasjoner for å gjøre dere selv øyeblikkelig gjenkjennelige, og ved å skape nyttige verktøy som genererer etterspørsel – for eksempel et verktøy for SEO-vurdering eller et verktøy for overholdelse av personvern.

En sidebemerking til å være en tankeleder er at deres selskap bør ha en holdning. Ikke vær anonym, grå og kjedelig – identifiser deres kjerneverdier og kanaliser disse inn i en «personlighet» for deres organisasjon. På denne måten blir deres selskap interessant, i stedet for å være glemt.

Tilby en annerledes prismodell

Kunder liker vanligvis ikke skjulte kostnader eller altfor komplekse prisordninger. I stedet for å holde prisinformasjonen tett til brystet, kan dere igjen benytte åpenhet for å skille dere fra konkurrentene ved å tilby en annerledes prismodell.

Først og fremst, vær klar og åpen fra starten. Presenter prismodellen deres, hva enn den måtte være, på en ordnet måte, uten skjulte forbehold eller betingelser. Vær ærlig, og argumenter for hvordan deres prising rettferdiggjør verdien som skapes for den potensielle kunden.

Men hvordan bør deres gitte prismodell være? Dette er selvfølgelig opp til dere. Dere kan velge en standard rate, eller dere kan forsøke å skille dere ut med unike modeller, som betaling etter forbruk eller en resultatbasert modell. Arranger en idédugnad med deres finansielle interessenter for å få ideer og inspirasjon til hvordan dere kan differensiere dere med deres prismodell – det kan være faktoren som vipper anbudet i deres favør.

***

Å differensiere deres selskap kan kreve mye hardt arbeid. Men det vil lønne seg, ikke bare ved å gjøre dere bemerket i markedet, men også ved å forbedre eller forsterke deres eksisterende prosesser og teknologier.